【任务目标】

知识目标：

1. 了解不同年龄层用户画像的特点。

2. 了解不同性别用户画像的特点。

技能目标：

1. 能够对比出适合直播间的最优质用户。

2. 学会不同年龄、不同性别用户群体用户思维。

3. 能够结合直播间用户画像含义、维度，合理规划直播间商品。

思政素养目标：

1. 具备严谨细致的工作态度，具有创新意识。

2. 养成良好的行为规范和职业素养，有为人民服务的意识。

【知识储备】

请观看教学视频《分析直播间客户》，准备一下知识：

【情景案例】

情景案例：青年女性直播选品优化实践

情境设定
某职业技术学院电商专业学生团队“直播新势力”计划在抖音平台开展一场针对18-30岁青年女性的美妆主题直播。团队已完成初步选品（包括口红、眼影盘、卸妆水、护肤品套装等），但首次直播测试中发现用户互动率低、转化效果不佳。指导老师刘娜要求团队重新分析直播间客户画像，优化选品策略。

问题描述

1. 用户画像模糊：团队未明确目标用户的消费偏好，导致选品与需求错位。

2. 产品组合单一：选品以高价位护肤品为主，缺乏吸引新用户的引流款。

3. 价格策略不合理：产品定价集中在中高端区间，未覆盖不同消费层次用户。

分析过程
刘娜老师引导学生从以下角度展开分析：

1. 用户画像维度（结合PPT内容）：

• 年龄与性别：青年女性（18-30岁），偏好高颜值、情感价值强的产品。

• 消费心理：易被视觉冲击力强的产品吸引，注重性价比，但愿意为“仪式感”买单（如限量款口红）。

• 平台差异：抖音用户更注重内容趣味性和产品展示的视觉冲击力，需增加“卖相好”的爆款。

2. 选品问题诊断：

• 缺乏高频次、低价格的引流产品（如卸妆水），导致新用户留存率低。

• 高价格护肤品套装（如大牌礼盒）占比过高，超出部分用户预算。

解决方案

1. 调整选品结构（参考PPT中的产品分类）：

• 常青款（20%）：经典色号口红（如正红色、豆沙色），四季畅销。

• 高流量产品（30%）：联名款眼影盘（色彩鲜艳、包装吸睛），吸引用户停留。

• 高性价比引流款（40%）：平价卸妆水、面膜（单价<50元），提升转化率。

• 高价格顶级产品（10%）：大牌护肤品套装，满足高端用户需求。

2. 优化价格策略：

• 梯度定价：50元以下引流款→100-300元爆款→500元以上高端款，覆盖不同消费层级。

• 组合促销：购买卸妆水+面膜享折扣，提升客单价。

3. 直播场景设计：

• 开场：用高流量眼影盘演示“快速妆容”，吸引用户停留。

• 中场：推荐常青款口红，结合“限量抢购”话术制造紧迫感。

• 结尾：介绍护肤品套装，强调“投资自我”的情感价值。

实施与反馈
调整后，团队二次直播数据显著提升：

• 观看时长：从平均3分钟提升至8分钟（高流量产品吸睛效果显著）。

• 转化率：从5%提升至18%（卸妆水等引流款拉动新用户下单）。

• 用户互动：评论区提问增加50%，尤其是对眼影盘色号的咨询。

教学启示
通过此案例，学生掌握了如何结合用户画像精准选品，并灵活运用价格策略与场景设计提升直播效果。后续可拓展分析不同平台（如淘宝直播）的用户差异，进一步深化选品策略的适配性。

【知识链接】

【同步测试】

【配套教材】