【任务目标】
知识目标：
1. 掌握抓住用户的“痛点、痒点、爽点”展开讲解商品思路。
2. 了解“四步营销法”。
技能目标：
1. 能灵活应用“痛点、痒点、爽点”来讲解直播间商品。
2. 学会应用“四步营销法”在直播间稳定自如地解说商品。
3. 能根据直播商品类目讲解要点应用于直播讲解过程中。
思政素养目标：
1. 让学生在讲解直播商品过程中学会遵守从业人员的职业道德和法律法规。
2. 使学生在直播讲解过程中注重语言表达，讲诚信，守信用。
【情景案例】
头部主播的影响力
“双十一”将至，“李某”直播间开播，为晚 8 点天猫双 11 第二波开售蓄力。直播间里，苏畅、争气、庆子姐、旺旺等助播轮番主持，直至 18：00，李某本人加入直播间。
这次“超值专场”直播开播不足一个半小时，直播间场观突破 500 万人次；到晚 8 点时，李某直播间场观人数已经达到 3125 万人次；晚 9 点时，直播间场观超 4800 万人次。而在 10 月 24 日的直播中，
李某直播间最终场观人数达 4.6 亿。据了解，这是李某团队在本届“双十一”期间倒数第二次直播，此前已经成功开播 17 场，包括超级美妆节、超级生活节、超级潮电节、超级家装节、超级母婴节、超级珠宝服饰节、凑单专场、现货美妆节、现货爆品、暖冬零食节、暖冬时尚节、低价巨划算、母婴节、生活家装节、潮店名品节、婚庆旅游节和零食节。
这场直播是全品类直播，包含美妆个护、休闲零食、时尚服饰、生活快消、数码家电等多个品类，共计超 250 个商品链接。今晚，李某直播间的讲解节奏明显加快，每个产品讲解时间基本控制在 1 分钟以内。
上架超 240 款商品，优时颜欧莱雅热卖。
这场直播中，美妆个护品牌包括科颜氏、悦木之源、CPB、雅诗兰黛、黛珂、NYX、3CE、海蓝之谜、阿玛尼、希思黎、YSL、雅顿、澳尔滨、优时颜、自然堂、露得清、理肤泉、城野医生、菲洛嘉、赫莲娜、欧莱雅、夸迪等。
其中，截至晚 20：50 左右，雅诗兰黛套装单链接卖至 3 万单（其中基础销量 2 万），优时颜售出 4万单，兰蔻发光眼霜售出 4000 单，3CE9 宫格眼影卖出 7000 单。
李某在直播间中称，很多产品为预售商品的返场单品，库存数量极其有限，且所有女生到现在购买力已被消耗不少。“双 11 开始十几天了，你们竟然还有钱买几千块的护肤品。”李某在推荐赫莲娜相关产品时说道。
据了解，在预售首日（10 月 24 日）的李某直播间中，售价 1550 元以上的海蓝之谜精粹水已售出 8万件，售价 4099 元的雅萌美容仪已被预订超 4 万件，单链接预估销售额均超 1 亿元。
休闲零食品牌包括轩妈、认养一头牛、柏慧、枣粮先生、船歌鱼水饺等。其中，截至 20：40，老金磨方黑芝麻丸卖出 30 万件，认养一头牛纯牛奶卖出 7000 单，轩妈蛋黄酥卖出 3 万单。
时尚服饰品牌包括周大生、LILY、对白、伊某丽、Ubra、GXG 等。其中，伊芙丽半身裙卖出 2000件，Ubra 内衣套装卖出 2 万单，GXG 卫衣卖出超 1000 单。
此外，在 20：50 前后，罗莱磨毛四件套卖出 3000 单，黑魔法洗脸巾卖出 5 万单，安克快充套装卖出 9000 单，博世洗烘机套装卖出 700 单，微软平板电脑卖出超 100 台。
国货美妆业绩全靠李某？品牌直播间场观几万到几百万不等。
10 月 24 日，李某天猫双 11 首场直播最终场观数据定格在 4.6 亿人次。而这一次，李某在天猫第二波开售日前夕，直播的 9 点场观约 4800 万。
与此同时，品牌自播间的观众与李某直播间的人数进一步被拉大。截止到今晚 9 点半，亿邦动力点进参与李某直播间的品牌商们的直播间，发现部分直播间场观数据并不亮眼，从几万到数百万不等。
比如，晚 9 点左右，优时颜品牌直播间场观 10 万，欧莱雅直播间场观 139 万，雅诗兰黛直播间场观 699 晚，海蓝之谜直播间场观 37 万，花西子约 40 万，OLAY 直播间约 77 万。夸迪、逐本等品牌今晚未开播。
有业内人士评价称，国货美妆护肤的 KPI 业绩就靠李某在冲刺，甚至有品牌在参加完李某双 11 首场预售直播后称，“运营基本放假了，恨不得都去工厂帮忙生产货”。
无论是品牌商的态度，还是数据猜测，这都从侧面说明了，李某直播间的带货额对部分美妆护肤品牌的重要性。
其中，功能性护肤品牌夸迪是一个明显的案例。
知瓜数据显示，2021 年双 11 预售首日，夸迪天猫旗舰店产品在李某直播间录得 3.34 亿元 GMV 销售额；2022 年 618 预售首日，其在李某直播间实现约 1 亿元 GMV 销售额。2022 年“双十一”预售首日，夸迪在李某直播间上架 6 款商品，按照页面显示的销售量和直播间价格（定金 + 尾款），亿邦动力预估夸迪的成交额约为 3.48 亿元。
而在母公司华熙生物 2022 年半年报中，夸迪 2022 年上半年营收 6.03 亿元，同比增长 65.38%，若保持该增长态势，预测全年业绩将超 10 亿元。这也就是说，李某 618 和双 11 的直播间销售额占品牌年度营收的比例将接近 50%。
再以珀莱雅为例，在预售首日的李某直播中，珀莱雅早 C 晚 A 套装、红宝石精华和面霜早早被抢购一空，无法再次返场。这也把珀莱雅送上了天猫美妆行业双 11 开门红 4 小时品牌排名 TOP4。
总体来看，天猫大美妆发布的成绩单显示，欧莱雅、兰蔻、雅诗兰黛分别位居天猫美妆行业双 11预售品牌 TOP 榜前三，国产品牌薇诺娜、珀莱雅紧随其后。亿邦动力发现，TOP20 美妆品牌均在李某直播间上架过至少一款单品，无一遗漏。
看到有李某的直播间，不管是什么商品类目的直播，总能看到惊人的销量和不断增长的粉丝，其实李某直播之所以那么受欢迎，除了他本身的知名度，更多的是他掌握了讲解商品的技巧，以至于他对于各类商品再直播间都可以信手捏来，因此掌握直播间的讲解技巧是非常重要的。
